轉化率35%,7天轉化5個進階產品的引流訓練營復盤

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WechatIMG5447 轉化率35%,7天轉化5個進階產品的引流訓練營復盤

 

以下是對一個最近剛結束的引流訓練營做的一個復盤:

這一次的訓練營,我從課程內容,課程文稿,課程包裝,課程定位,課程體系,課程推廣,工作人員,到最后課程的營收額,真正的全流程參與并且主導。

這個訓練營我準備了一段時間,在開始之前也試過借鑒過“長投”版本運營法,不過感覺放在自己這里有點水土不服。

今天就復盤下這個訓練營第一次改良后的上線結果,跟大家主要探討下引流訓練營的轉化率這塊。

 

背景

訓練營名稱:【7天小白理財訓練營】

適合用戶:對理財零基礎,或者理財有虧損的用戶

價格:9.9元

課程內容:分享理財思維,保險,基金,股票,國債逆回購,可轉債,打新股,國債等目前比較普遍的理財投資方式

用戶來源:自家APP和公眾號報名

 

目標

我之前寫過一篇關于引流訓練營的(《從0開始做引流訓練營,3000字詳解課程制作》),說過驗證一個引流訓練營好壞的唯一標準是他為你賺了多少錢,這里就要說到銷售額的萬能公式了:銷售額=流量*轉化率*客單價。

因為這篇我只是跟大家分享轉化率相關,所以我假定流量和客單價是固定不變的。

我一般除了看轉化率,還會看平均每個用戶價值, 平均用戶價值=訓練營總收入/總人數。

為什么個人用戶價值也很重要呢,因為他決定了你這件事能不能模板式復制,并且是否可以去做外部推廣。

 

結果

這次引流訓練營176人總銷售額2.3W,單個流量用戶價值137。

7天(加上周末,差不多10天)里面有涉及到5個營收轉化點,不太方便透露,我就直接用字母來代替。

A的轉化率:19%?? (第一天開始轉化)

 

B的轉化率:35% (第二天開始轉化)

 

C的轉化率:6%?? (第三天開始轉化)

 

D的轉化率:5%?? (第四天開始轉化)

 

E的轉化率:1%??? (第四天開始轉化)

這個跟普遍的引流訓練營轉化很大不同的是:

普遍的一個引流訓練營只要轉化到一個課程,也就是說只有一個轉化目標。但這個訓練營有好幾個轉化目標,在整個7天(前后加上周末一共是10天),要轉化5個,平均每天轉化一個。所以我也不好拿這個結果跟其他的來比較,因為沒法比較。

之前的預期是平均每個用戶價值做到50是及格線,做到100以上還可以,如果可以達到150-200那就優秀了。

 

結果分析

 

訓練營是一個非常細致化的運營過程,幾乎從加好友起到最后解散,其實每一步都對轉化率有或多或少的影響。

以下是幾個在實操中對轉化率影響很重要的點:

第一:開學前做好入學測試+用戶標簽,了解到這群用戶的大致背景

首先,你準備的入學測試題很重要,這里有幾個關鍵的擬題思路:

1.不要超過10個題目,太多題目會讓你后續的標簽很混亂;

2. 題目一定要圍繞自己的課程,想想你做測試的目的是為了什么。

可能有些同學覺得,我看其他學習班都有類似的測試,那我就抄一個類似的,就當一個形式來做。這種真的是大錯特錯,你知道一份測試卷背后隱藏的目的嗎?

拿我做的理財訓練營來說,我通過6個問題,每個問題的每個選項對應一個標簽,這樣算下來,每個用戶我可以給他打至少6個標簽。

打完標簽干嘛呢?就是為了在課程期間/課程結束后,做好精細化運營了。

3.一定要讓每個同學都做完測試,一份優秀的測試完成率應該在95%以上。不然會影響到日后做的精細化運營了。

如何保證測試完成率有95%以上呢?那就是逐個去檢查,不做完測試不拉群上課。這里面的工作量比較瑣碎,我們一般招生期的一周之內,主要是做好這項工作,所以我們每個班的學員不會超過200位。

第二:開課班會和結課班會做足儀式感

如何做一個不錯的開課班會呢?

1.學員自我介紹

自我介紹的內容必須和你的課程內容相關,比如理財班的自我介紹里面,一定會有這么兩條:投資品有哪些,投資收益有多少。

2. 接下來的學習安排介紹

學習安排最好每天都有一個固定的時間段,這樣好讓大家養成一個習慣。

3. 老師/教學團隊的介紹

4. 群規&獎勵措施

比如訓練營里,有安排打卡返學費,或者打卡送獎勵;這時候就需要提前告訴大家。

結課班會和開課班會的邏輯很類似,就是針對這段時間的一個總結,在結課班會中最重要的環節就是學員獎勵。一定要變著法給學員頒發各種獎勵,獎勵的名義可以有很多,比如最佳打卡獎,勤奮獎,實操獎,樂于助人獎。獎勵的形式可以是證書,也可以是實物獎勵。

這里有一個小心思,如果你的獎勵或者獎品足夠用心,有讓同學去發朋友圈的欲望,那么恭喜你,你完成了老帶新的一個步驟。

這個訓練營,因為我們的證書設計的特別復古,所以有好幾個獲獎的同學都發朋友圈炫耀。

當然我還在上課環節的其他地方體現儀式感,比如上課前的簽到,學習打卡等,不細說了…

第三:教學服務跟上

教學服務我覺得可以分為以下幾個注意的地方:

 

1. 每日早上的課程提醒

 

2. 每天上課前的提醒

 

3. 每天結束后的學習資料匯總

 

4. 私信服務(具體如下)

第四:精細化的私聊服務

說具體點,應該是標簽化群發+私聊。

我們一般在幾個重要節點會去私信打擾用戶:

 

1. 開課班會和結課班會

 

2. 每天群里產出的重要信息匯總,或者提醒

 

3. 要轉化的高價課程

 

4. 純聊天式互動,問他為什么最近沒上課,為什么沒有參加群里的活動,為什么沒有報名XX課程等等

這里面的話術特別多,整個訓練營下來,我準備了不下于100個話術模板。當然更恐怖的是,我發現我準備的一半話術,是需要根據實際情況來調整的。

第五:群氛圍的引導

最好可以帶到群氛圍的就在上課前,或者引導大家報名后的接龍。

比如,在開課班會前:

為了讓更多的人參與進來,除了觸達點要足夠,還有的是在群里打造下面的氛圍,讓同學們可以回復一句話? “我會來參加班會”。

比如,在引導大家報名的時候:

我會讓已經報名的同學在群里回復一句話,或者貼一下報名的截圖,來做好第二波的報名轉化。

這里有一個需要注意的點, 就是引導大家回復的話,最好不要是扣1,或者666,或者一個表情符

要回復對你轉化有利或者說讓大家一眼看到就知道是傳達什么信息的一句話。

WechatIMG5446 轉化率35%,7天轉化5個進階產品的引流訓練營復盤

 

 

我的目標是做到不低于150元的平均用戶價值,所以這次的不足點中,下次可以優化下。

1. 轉化的課程太多,一共有5個,基本上開課第二天就開始轉化了,所以大家到后面會有點反感。

但是這個由于內部原因,我暫時也不會調整,相反我覺得如果可以在一個引流訓練營做好5個轉化點,也是一件很值得挑戰的模式。

2. 有一些跟用戶分享的主題和內容,對轉化沒有太大的幫助。

下次每個班的內容可以定制化,根據每個群的用戶屬性來分,這樣會更加有效果

3. 群內消息太活躍,很多用戶反映沒法爬樓。

可以嘗試建立獨立小組制,來解決這個問題;不過這又涉及一套運營模式

4.時間有點太長了,用戶到第四天開始活躍度明顯下降。

這次是有接近10天的時間,下次準備時間控制在1周之內,算上周末的時間

 

總結一下

1.這次引流訓練營的模式跟普遍的不太一樣,從轉化一個高價到轉化多個;

2.做好精細化運營,是引流訓練營的一個重要步驟;

3.社群的分享內容應該更偏向實操和互動性,以及對于線上課程的補充;

4.轉化不是靠單個動作,而是從加好友到解散的一連串動作。

做訓練營真的是一個很細碎的活,需要考驗運營人員的多重功力,祝大家可以從我的復盤上借鑒到一些好和不好的經驗~

這里有我之前寫過關于引流訓練營的一些文章,供參考,多多交流~


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