最適合裂變的產品定價多少才合適?9 元、19.9 元還是39.9 元?

發布者: 91運營  1852

a160 最適合裂變的產品定價多少才合適?9 元、19.9 元還是39.9 元?

 

我常常會接到這樣的咨詢:

  • 最適合裂變的產品定價多少才合適?9 元、19.9 元還是39.9 元好呢?
  • 我要做個流量課,定價多少錢合適呢,199塊、299塊行不行?

在這個問題上,我想我的好朋友Ling應該是最有發言權的,她是國內最大的教育增長社群「k12增長圈」創始人、2017 年曾和鑒鋒合伙,摸索出一套垂直人群的裂變增長套路,有了網易戲精大課、三聯生活周刊等案例,和新世相也有合作,為 80% 的知識付費和在線教育企業服務過,多次流水百萬+。

所以今天特別榮幸,能請到她為大家系統性去解答這個問題:最適合裂變的產品定價多少才合適?

以下,請大家enjoy~

 

我跨界知識付費和教育行業,接觸過最多的需求就是想用課程做流量。那什么是流量課、怎么定義?

通常是這樣的轉化流程:通過流量產品做入口體驗,一般是?0-49 元的區間,很多電銷甚至于是0元做引流品,再用信任產品做留存和成交,盈利產品才是教育企業真正盈利的部分,然后是后續的續費轉介紹。

a232 最適合裂變的產品定價多少才合適?9 元、19.9 元還是39.9 元?

 

 

(↑轉化流程 )

為什么這樣劃分,是根據用戶付費意愿和轉化周期的數據得出來的,這幾個步驟不一定做齊,但是看這個圖可以判斷大家的課程是哪個環節,怎樣去調整流量模型。

前面兩個部分是知識付費的范疇,后面是純教育產品了,所以大家明白了,知識付費產品在教育行業就是入口課和轉化的前奏。

邏輯大家都知道,回去實操卻各有理解。講 3 個案例:

 

第一個案例:我想裂變,定價多少合適,9 元、19.9 元、29.9 元行不行?

 

大家怕是對裂變有什么誤解,自己能裂出去,帶量回來才叫裂變吧,為什么我把流量課的區間劃分為 0-49?元,在微信用戶零錢大多超過 60 元,所以小于 60 元的付費是沒感覺的,但是多個課程的裂變率告訴我們,什么數字可以裂出去,49 元以內才有裂變。

轉化率是按照這些價格依次砍半,我來解讀下:

 

 

流量產品

 

 

0 元當然流量最大,但是人群太泛,漏斗太大,要做很多篩選,人效不夠高;

1 元至少是付費用戶,會稍微精準些,但是完課率很難做高,15% 是一個標準線,用戶付出的代價太少不重視,怎么呼喚都不來上課,浪費就浪費了;

9 元的完課率是 1 元的一倍,也是自帶裂變的價格,值得一試;

19.9/39.9 元,這兩個價格用戶付費感覺差不多,轉化率和付費率也差不多,但是 39.9 是 19.9 元收入的一倍,看企業想要收入的數字還是用戶的數字,但是到這個價格已經談不上自己裂變,要多次觸達,找渠道推廣;

49 元基本上不做分銷是傳播不出去的,到這里篩選用戶的質量和購買意愿已經是比較平衡了,再貴就有心理負擔和行動成本了,用戶的猶豫時間會大大增加。

 

 

信任產品

 

 

50 元起,68 元用戶對課程已經產生期待,需要一個高預期的回報,沒有裂變只有分銷,包裝要非常打動人,決策成本已經開始很高;

超過 100 元,沒有 10 節課,用戶就會覺得不值得,但是 10 節課轉化周期過長,轉化要做的很重后面續費才會高,收益平衡不了投入。

回答剛開始的問題,你想要多少裂變率就做什么價格,沒有既可以賺錢又可以裂變的課程。目的有且只能有一個,要流量或者要流水。

 

 

第二個案例:我要做個流量課,多少錢合適,199\299 行不行。

大家對流量課也是一個誤解。

超過 50、100 就已經是純轉化,哪來的流量課,用戶會對課程的服務和質量有所期待,沒被滿足自然體驗不好,信任產品的特點就是要用服務滿足用戶,才能產生信任。

所以 299 是個尷尬的數字,既沒有帶流量,可能也不盈利,不是個好的教育產品,但是對有大用戶基數的平臺,是個可以批量做轉化的數字,如果沒有服務,流量轉化到這里就沒有后續了,算知識付費的最后一次付費。

 

第三個案例:那還有人問,那 399、499、580 呢?

這個區間已經介于信任產品和盈利產品之間,要么你們走量 299,要么直接盈利到 499,599,它取決于企業想賺多少利潤。

這個區間用戶的決策成本和企業要付出的勞動是差不多的,但是都是一樣的用戶期待,一樣的轉化動作,為什么不再做高一點 599、1000,直接盈利。

 

 

盈利產品

 

 

前面流量課和信任產品我們都做了,后面續費多少的產品比較合適分兩個轉化手段。

盈利續費的是錄播課,那么 1000-3000 左右的課,是適合做社群和私聊轉化,流程是我在下面提煉的流程,基本都是訓練營模式。

我知道的很多家都做得很好,核桃編程、長投學堂、輕課、小步親子等等,它是低單價轉高單價的核心點,是錄播課規模化盈利的關鍵,下面這幾個動作缺一不可。

Tips:比較好的模型是不要在信任產品墨跡太久,流量產品往盈利產品,在 49元以內,以流量產品的價格做出信任產品的服務,獲得用戶的無比信任,用秒殺團購的方式,直接轉 1000-2000 的盈利產品。

那超過 5000 塊的課程,直接上電話銷售吧,單價這么高 5000、10000 的課,你不和用戶說說話,甚至不相信你是真實的人和機構,用戶怎么會輕易下單。

像現在 1 對 1、1 對多小班課,都是這樣的模式,轉化率能做到 5%-10% 左右,也就是 1000 個人試聽,能做到 50 萬-100 萬營收。

最出名的就是 VIPKID、51Talk,大家不熟悉可以去他們兩家官網留個號碼,體驗下他們轉化你的流程。

那 3000-5000 的課程,為什么沒說,要么低一點走量,要么高一點掙錢,不尷不尬。

用社群批量轉 4999 的價格,不用電銷的企業也有,剛剛上市的「跟誰學」、「高途課堂」,但是轉化率是個位數,其實也有社群里 2%-5% 算高水平,7% 頂天了,而且現在微信紅利已經過去,沒有流量基礎,復制他們是不大可能了。

轉介紹和續費大多不會做太低的價格,哪怕是 2000、3000 的小課包也會讓用戶屯課。

以上是從 0 元到 5000、萬元的一個分析。純屬個人經驗,嘗試需測試。

 


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